Vendre en informant

Comment créer de la notoriété et des ventes sur son site Web ?
En offrant une ou plusieurs newsletters. Un outil on line aux performances mesurables.

Plus de 60% des sites français disposent d'une newsletter : ce chiffre, tiré de la dernière étude réalisée par Abc Netmarketing et Panel On The Web, démontre que la lettre d'information virtuelle est devenue un outil de communication essentiel des sites. " Elle s'est imposée parce qu'elle remplit plusieurs missions importantes, analyse Bertrand Bathelot, le fondateur d'ABC Netmarketing. Elle permet de prospecter, d'augmenter les ventes et de fidéliser ".
C'est ce qu'a parfaitement compris le club de distribution de produits culturels, France-Loisirs, qui a mis en place deux newsletters régulières, chacune ayant des objectifs différents. Le " Journal du Club ", envoyé deux fois par mois est une lettre de contenu qui fait la part belle à l'éditorial. " L'aspect commercial est volontairement très léger", précise Isabelle Martin, responsable du marketing Internet. Il s'agit, avant tout, de donner l'information ". Ce qui n'est pas le cas de l'autre newsletter, " Flash Promo " qui, comme son nom l'indique, présente les bonnes affaires du moment. Envoyée chaque semaine à une base de 17 000 personnes, essentiellement des adhérents de France-Loisirs mais aussi des prospects s'étant inscrits, elle propose une sélection d'articles à prix cassés.

Générateur de chiffre d'affaires
" De plus en plus, les sites proposent un bouquet de newsletters", analyse Bertrand Bathelot. Par exemple, une lettre éditoriale, puis une thématique, une promotionnelle, etc. " Une multiplicité bien compréhensible, tant les avantages des newsletters sont nombreux. Le premier d'entre eux, c'est le faible coût. La création graphique est extrêmement modique. Quant à la diffusion, elle ne coûte presque rien, à peine quelques centimes d'euros par lettre envoyée. " Selon les newsletters, nous avons entre 2 et 20% de taux de clics, explique Roland Tripard, directeur marketing de Wstore, site B to B de vente en ligne de matériel informatique. Grâce aux newletters, nous savons que nous ouvrons une centaine de comptes clients chaque mois, ce qui est très significatif. "Chez France-Loisirs également, l'intérêt de la newsletter promotionnelle n'est plus à démontrer. Quand nous l'envoyons le mardi, nous constatons un pic de commandes : c'est le jour où nous
réalisons le plus de ventes, explique Isabelle Martin. Le fait de venir sur le site pour commander un livre en promotion pousse les internautes à acheter d'autres articles, vendus au prix fort. "
Résultat : Isabelle Martin estime que 30% des commandes passées le mardi sont imputables à la newsletter.
Si les retombées sont visibles lorsque la lettre est dédiée aux offres commerciales, elles sont plus difficilement mesurables pour les newsletters éditoriales. " Il ne faut pas forcément en attendre un chiffre d'affaires immédiat, " affirme Bertrand Bathelot. En réalité, proposer une véritable information est un moyen de recruter et de fidéliser des internautes. Mieux : cela peut permettre à une entreprise de bâtir une image de marque.